Negociação Modelo Harvard


Você já parou para pensar sobre negociações?

Sempre estamos negociando. Pode ser em casa, no trabalho, na faculdade ou até com nós mesmo. Pensando nisso, vou trazer alguns posts sobre negociação.

Ao longos dos últimos dias, tenho estudado e lido sobre negociação para aprimorar o conhecimento no tema, tendo em vista que negociar é algo extremamente relevante para o nosso dia a dia. Segundo Francisco Guirado, "negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para entender a seus interesses."

O processo de Negociação de Harvard é um método de negociação destinado a produzir resultados sensatos, eficientes e amigáveis. O conceito é uma negociação baseada nos princípios PICO (Problema, Interesses, Critérios e Opções), conforme detalhamento abaixo:

- Problema: resolva o problema e não as pessoas.

- Interesses: na negociação busque os interesses comuns e não apenas seu próprio posicionamento.

- Critérios: utilize critérios (referências de mercado) para fundamentar seu posicionamento.

- Opções: procure as opções em conjunto para chegar ao denominador comum.

Para ficar mais fácil se você utiliza ou não os conceitos de Harvard, veja abaixo algumas perguntas que um Coach faria à você:

1. Quais são os princípios utilizados por você?

2. O que você precisa melhorar para ter um melhor resultado?

3. Dentre os que você utiliza, quais necessitam ser aprimorados?

4. Dentre os que você não utiliza, como você pretende utilizá-lo?

5. Quando você pretende utilizar estes conceitos ?

Em resumo, você pode chegar a grandes resultados utilizando o conceito de Harvard. Agora, você pode treinar o PICO na sua próxima negociação.

No próximo post apresentaremos as etapas do processo de negociação e como eles ajudam a chegar no fechamento e geração de compromisso.

Até breve!

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