O processo de Negociação


Em muitos momentos da nossa vida profissional, temos momentos grandes negociações que precisam ser realizadas e diversas vezes não nos preparamos ou não criamos um processo estruturado para obter o melhor resultado. Então, como podemos estruturar uma negociação? Quais são os principais pontos?

O processo de vendas e negociação é separado nas 4 etapas abaixo:

1. Preparação estratégica: se preparar traz benefícios para negociação, tais como: equilíbrio emocional, definição da melhor estratégia a ser adotada, segurança, maior percepção para identificar detalhes e erros, otimização de tempo, etc.

2. Troca de Informações: o foco nesta etapa é saber perguntar. Fazer perguntas certas nos trazem as respostas mais assertivas para uma negociação.

3. Opções de proposta de soluções: quando realizar a preparação, deve-se criar as possíveis alternativas para tomada de decisão em conjunto. Desenvolva o BATNA (Best Alternativa to Negociated Agreement). Além destas alternativas, sempre precisar ter MACNA, ou seja, uma proposta mínima para ter uma negociação saudável e saber até que momento pode ceder.

4. Fechamento e compromisso: o fechamento é o grande momento. O ideal é enumerar os benefícios, esclarecer as principais dúvidas, demonstrar aceitação e transforme seu produto ou serviço em benefícios aos desejos do cliente e como ira atende-lo. Lembre-se que sempre de adotar uma posição ganha-ganha.

Resumindo, negociar é uma competência que precisa de técnica, treinamento e prática. Se você quiser ser um bom negociador, pratique bastante e reveja sempre suas técnicas para aperfeiçoa-las.

Boas negociações!

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